دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق, اكتشف الأنواع المختلفة من دراسة السوق ، وكيفية إجراء دراسة السوق الخاصة بك ، واستخدام نموذج مجاني لمساعدتك على طول الطريق.

يتمتع المستهلكون اليوم بقوة كبيرة. يمكنهم البحث عن منتجك أو خدمتك واتخاذ قرارات الشراء بمفردهم.

علاوة على ذلك ، بدلاً من التحدث إلى أحد مندوبي المبيعات لديك ، فمن المرجح أن يطلبوا إحالات من أعضاء شبكاتهم أو يقرأون المراجعات عبر الإنترنت.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، هل قمت بتكييف استراتيجيتك التسويقية لتكمل طريقة بحث المستهلكين اليوم والتسوق والشراء؟

للقيام بذلك ، يجب أن يكون لديك فهم عميق لمن هم المشترون ، والسوق المحدد الخاص بك ، وما الذي يؤثر على قرارات الشراء وسلوك أعضاء جمهورك المستهدف.

سواء كنت جديدًا في مجال دراسة السوق، سيوفر لك هذا الدليل مخططًا لإجراء دراسة شاملة للسوق والجمهور المستهدف والمنافسة وغير ذلك.

ما هو دراسة السوق

دراسة السوق هي عملية جمع المعلومات حول شخصيات المشترين من عملك ، والجمهور المستهدف ، والعملاء لتحديد مدى قابلية ونجاح منتجك أو خدمتك ، و / أو هي ، من بين هؤلاء الأشخاص.دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

لماذا ادرس السوق

تسمح لك دراسة السوق بمقابلة المشتري أينما كان. نظرًا لأن عالمنا (الرقمي والتناظري) يصبح أعلى صوتًا ويتطلب المزيد والمزيد من انتباهنا ، فإن هذا يثبت أنه لا يقدر بثمن. من خلال فهم مشاكل المشتري ، ونقاط الألم ، والحلول المرغوبة ، يمكنك صياغة منتجك أو خدمتك بشكل مناسب لجذبهم بشكل طبيعي. دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

توفر دراسات السوق أيضًا نظرة ثاقبة على مجموعة متنوعة من الأشياء التي تؤثر على صافي أرباحك بما في ذلك:

  • حيث يُجري جمهورك المستهدف والعملاء الحاليون بحثًا عن منتجاتهم أو خدماتهم
  • أي من منافسيك يتطلع إليه جمهورك المستهدف للحصول على معلومات أو خيارات أو مشتريات
  • ما هو الاتجاه السائد في مجال عملك وفي نظر المشتري
  • من يصنع سوقك وما هي تحدياته
  • ما الذي يؤثر على عمليات الشراء والتحويلات بين جمهورك المستهدف

عندما تبدأ في صقل أبحاث السوق الخاصة بك ، من المحتمل أن تسمع عن أبحاث السوق الأولية والثانوية. أسهل طريقة للتفكير في البحث الأولي والثانوي هي تصور المظلات الموجودة أسفل أبحاث السوق: واحدة لأبحاث السوق الأولية والأخرى لأبحاث السوق الثانوية.دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

يوجد أسفل هاتين المظلتين عدد من الأنواع المختلفة لأبحاث السوق ، والتي سنسلط الضوء عليها أدناه. تحديد أي من المظلتين يناسب بحث السوق تحته ليس بالضرورة أمرًا بالغ الأهمية ، على الرغم من أن بعض المسوقين يفضلون التمييز.دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

لذلك ، في حالة مواجهة أحد المسوقين الذي يريد تحديد أنواع أبحاث السوق الخاصة بك على أنها أساسية أو ثانوية – أو إذا كنت واحدًا منهم – فلنغطي تعريف الفئتين التاليتين. بعد ذلك، سنلقي نظرة على الأنواع المختلفة لأبحاث السوق في القسم التالي.

الابتدائية مقابل البحث الثانوي

هناك نوعان رئيسيان من أبحاث السوق التي يمكن لعملك إجراؤها لجمع معلومات قابلة للتنفيذ عن منتجاتك بما في ذلك البحث الأولي والبحث الثانوي.

بحث أولي

البحث الأساسي هو السعي للحصول على معلومات مباشرة عن السوق والعملاء في السوق الخاص بك. إنه مفيد عند تقسيم السوق الخاص بك وإنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك. تميل أبحاث السوق الأولية إلى الوقوع في واحدة من مجموعتين: البحث الاستكشافي والمحدّد. دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

البحوث الأولية الاستكشافية

هذا النوع من أبحاث السوق الأولية أقل اهتمامًا باتجاهات العملاء القابلة للقياس وأكثر اهتمامًا بالمشكلات المحتملة التي تستحق معالجتها كفريق. عادة ما يتم ذلك كخطوة أولى – قبل إجراء أي بحث محدد – وقد يتضمن مقابلات أو استطلاعات مفتوحة مع أعداد صغيرة من الأشخاص.

أبحاث أولية محددة

غالبًا ما تتبع أبحاث السوق الأولية المحددة بحثًا استكشافيًا وتُستخدم للتعمق في القضايا أو الفرص التي حددتها الشركة بالفعل على أنها مهمة. في بحث محدد ، يمكن للشركة أن تأخذ شريحة أصغر أو أكثر دقة من جمهورها وأن تطرح أسئلة تهدف إلى حل مشكلة مشبوهة. دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق ,دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

بحث ثانوي

البحث الثانوي هو جميع البيانات والسجلات العامة التي لديك تحت تصرفك لاستخلاص النتائج من (على سبيل المثال ، تقارير الاتجاهات وإحصاءات السوق ومحتوى الصناعة وبيانات المبيعات التي لديك بالفعل في عملك). البحث الثانوي مفيد بشكل خاص لتحليل منافسيك. تشمل المجموعات الرئيسية التي ستندرج ضمنها أبحاث السوق الثانوية ما يلي:

مصادر عامة

هذه المصادر هي الطبقة الأولى والأكثر سهولة للوصول إليها عند إجراء أبحاث السوق الثانوية. غالبًا ما يكونون أحرارًا في البحث والمراجعة – الكثير من الدوي لجهودكم هنا.

الإحصائيات الحكومية هي واحدة من أكثر أنواع المصادر العامة شيوعًا وفقًا لرجل الأعمال.

المصادر التجارية

غالبًا ما تأتي هذه المصادر في شكل تقارير سوق ، تتكون من نظرة ثاقبة للصناعة جمعتها وكالة أبحاث مثل Pew أو Gartner أو Forrester. نظرًا لأن هذه المعلومات محمولة وقابلة للتوزيع ، فعادة ما يكلف تنزيلها والحصول عليها أموالاً. دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

المصادر الداخلية

تستحق المصادر الداخلية المزيد من الفضل لدعم أبحاث السوق أكثر مما تحصل عليه عمومًا. لماذا ا؟ هذه هي بيانات السوق الموجودة لدى مؤسستك بالفعل!

يمكن أن يساعدك متوسط الإيرادات لكل عملية بيع ، ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء ، والبيانات التاريخية الأخرى حول صحة الحسابات القديمة والجديدة ، في استخلاص استنتاجات حول ما قد يريده المشترون الآن

الآن وقد غطينا هذه الفئات الشاملة لأبحاث السوق ، فلنكن أكثر تحديدًا ونلقي نظرة على الأنواع المختلفة من أبحاث السوق التي قد تختار إجراؤها.

1. المقابلات

تسمح المقابلات بإجراء مناقشات وجهًا لوجه (شخصيًا وافتراضيًا) حتى تتمكن من السماح بتدفق طبيعي أو محادثة ومشاهدة لغة جسد الشخص الذي تتم مقابلته أثناء القيام بذلك.

2. مجموعات التركيز

توفر لك مجموعات التركيز حفنة من الأشخاص المختارين بعناية بحيث يمكنك اختبار منتجك ، ومشاهدة العرض التوضيحي ، وتقديم التعليقات ، و / أو الإجابة على أسئلة محددة

3. بحث استخدام المنتج / الخدمة

يقدم بحث استخدام المنتج أو الخدمة نظرة ثاقبة حول كيفية استخدام جمهورك لمنتجك أو خدمتك ولماذا ، وميزات محددة لهذا العنصر. يمنحك هذا النوع من أبحاث السوق أيضًا فكرة عن قابلية استخدام المنتج أو الخدمة لجمهورك المستهدف.دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

4. البحث القائم على الملاحظة

يسمح لك البحث القائم على الملاحظة بالجلوس ومشاهدة الطرق التي يستخدمها أفراد الجمهور المستهدف لاستخدام منتجك أو خدمتك ، وما الذي يعمل بشكل جيد من حيث تجربة المستخدم ، وما هي العوائق التي يواجهونها ، وأي جوانب منها يمكن أن تكون أسهل بالنسبة لهم لاستخدامها وتطبيقها.

5. أبحاث شخصية المشتري

يمنحك بحث شخصية المشتري نظرة واقعية على من يشكل جمهورك المستهدف ، وما هي تحدياتهم ، ولماذا يريدون منتجك أو خدمتك ، وما يحتاجون إليه من عملك وعلامتك التجارية ، والمزيد.

6. أبحاث تجزئة السوق

يسمح لك بحث تجزئة السوق بتصنيف جمهورك المستهدف إلى مجموعات (أو شرائح) مختلفة بناءً على خصائص محددة ومحددة – وبهذه الطريقة ، يمكنك تحديد طرق فعالة لتلبية احتياجاتهم ، وفهم نقاط الألم والتوقعات الخاصة بهم ، والتعرف على أهدافهم ، و أكثر.

7. بحوث التسعير

يمنحك بحث التسعير فكرة عن المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق التي تبيعها ، وما يتوقع جمهورك المستهدف دفعه – وهو على استعداد لدفع – مقابل كل ما تبيعه ، وما هو السعر العادل بالنسبة لك لإدراج منتجك أو الخدمة في. ستساعدك كل هذه المعلومات في تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك.

8. التحليل التنافسي

تعتبر التحليلات التنافسية ذات قيمة لأنها تمنحك فهمًا عميقًا للمنافسة في السوق والصناعة الخاصة بك. يمكنك التعرف على الأشياء التي تعمل بشكل جيد في مجال عملك ، وما الذي يسعى إليه جمهورك المستهدف بالفعل فيما يتعلق بمنتجات مثل منتجك ، وأي من منافسيك يجب أن تعمل لمواكبة ذلك وتجاوزه ، وكيف يمكنك فصل نفسك بوضوح عن المنافسة .

9. رضا العملاء وبحوث الولاء

تمنحك أبحاث رضا العملاء والولاء نظرة على كيفية جذب العملاء الحاليين للعودة لمزيد من الأعمال وما الذي سيحفزهم على القيام بذلك (مثل برامج الولاء والمكافآت وخدمة العملاء الرائعة). سيساعدك هذا البحث على اكتشاف أكثر الطرق فعالية لتعزيز البهجة بين عملائك.

10. أبحاث التوعية بالعلامة التجارية

يخبرك بحث الوعي بالعلامة التجارية عما يعرفه جمهورك المستهدف ويتعرف عليه من علامتك التجارية. يخبرك عن الارتباطات التي ينشئها أعضاء جمهورك عندما يفكرون في عملك وما يعتقدون أنك تدور حوله.

11. حملة البحث

يستلزم بحث الحملة البحث في حملاتك السابقة وتحليل نجاحها بين جمهورك المستهدف والعملاء الحاليين. إنه يتطلب التجريب ثم الغوص العميق في ما وصل إليه جمهورك وتفاعل معه حتى تتمكن من وضع هذه العناصر في الاعتبار لحملاتك المستقبلية والتركيز على جوانب ما تفعله والتي تهم هؤلاء الأشخاص أكثر من غيرها.

الآن بعد أن تعرفت على فئات وأنواع أبحاث السوق ، دعنا نراجع كيف يمكنك إجراء أبحاث السوق الخاصة بك.

إليك كيفية إجراء أبحاث السوق خطوة بخطوة.

 تحديد شخصية المشتري.

قبل التعمق في كيفية اتخاذ العملاء في مجالك لقرارات الشراء ، يجب أن تفهم أولاً من هم.

هذا هو المكان الذي تكون فيه شخصيات المشتري الخاصة بك في متناول اليد. شخصيات المشتري – يشار إليها أحيانًا بالشخصيات التسويقية – هي تمثيلات خيالية ومعممة لعملائك المثاليين.

إنها تساعدك على تصور جمهورك ، وتبسيط اتصالاتك ، وإبلاغ استراتيجيتك. بعض الخصائص الرئيسية التي يجب أن تحرص على تضمينها في شخصية المشتري الخاص بك هي:

  • سن
  • جنس
  • موقع
  • المسميات الوظيفية
  • حجم الأسرة
  • دخل
  • تحديات كبرى

الفكرة هي استخدام شخصيتك كدليل لكيفية الوصول بشكل فعال والتعرف على أعضاء الجمهور الحقيقي في صناعتك. أيضًا ، قد تجد أن عملك يفسح المجال لأكثر من شخصية – لا بأس بذلك! تحتاج فقط إلى التفكير في كل شخصية محددة عندما تقوم بتحسين وتخطيط المحتوى والحملات الخاصة بك.دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

للبدء في إنشاء شخصياتك ، تحقق من هذه القوالب المجانية ، بالإضافة إلى هذه الأداة المفيدة.

 تحديد مجموعة شخصية للمشاركة.

الآن بعد أن عرفت من هم الأشخاص المشترون لديك ، استخدم هذه المعلومات لمساعدتك في تحديد مجموعة للمشاركة لإجراء أبحاث السوق الخاصة بك – يجب أن تكون هذه عينة تمثيلية لعملائك المستهدفين حتى تتمكن من فهم خصائصهم الفعلية وتحدياتهم و عادات الشراء.

يجب أيضًا أن تتكون المجموعة التي تحددها للمشاركة من أشخاص أجروا عملية شراء مؤخرًا أو قرروا عمدًا عدم الشراء. إليك بعض الإرشادات والنصائح الإضافية لمساعدتك في الحصول على المشاركين المناسبين لبحثك.

كيفية تحديد الأشخاص المناسبين للمشاركة في أبحاث السوق

عند اختيار من ستشارك في أبحاث السوق ، ابدأ بالتركيز على الأشخاص الذين لديهم الخصائص التي تنطبق على شخصية المشتري النمطي الخاص بك. يجب عليك أيضا:

الهدف هو 10 مشاركين لكل شخصية مشتر.

نوصي بالتركيز على شخصية واحدة ، ولكن إذا شعرت أنه من الضروري البحث عن عدة شخصيات ، فتأكد من تعيين مجموعة عينة منفصلة لكل شخصية.

حدد الأشخاص الذين تفاعلوا معك مؤخرًا.

قد ترغب في التركيز على الأشخاص الذين أكملوا تقييمًا خلال الأشهر الستة الماضية – أو ما يصل إلى عام إذا كانت لديك دورة مبيعات أطول أو سوق متخصص. ستطرح أسئلة مفصلة للغاية لذا من المهم أن تكون تجربتهم جديدة.

اجمع مزيجًا من المشاركين.

تريد تجنيد الأشخاص الذين اشتروا منتجك ، واشتروا منتجًا منافسًا ، وقرروا عدم شراء أي شيء على الإطلاق. بينما سيكون من الأسهل العثور على عملائك وتجنيدهم ، فإن الحصول على المعلومات من أولئك الذين ليسوا عملاء (حتى الآن) سيساعدك على تطوير رؤية متوازنة لسوقك.دليلك لكيفية القيام بدراسات السوق

 قم بإعداد أسئلة بحثية للمشاركين في أبحاث السوق.

أفضل طريقة للتأكد من حصولك على أقصى استفادة من محادثاتك هي الاستعداد. يجب عليك دائمًا إنشاء دليل مناقشة – سواء كان ذلك لمجموعة مركزة ، أو استطلاع رأي عبر الإنترنت ، أو مقابلة عبر الهاتف – للتأكد من أنك تغطي جميع الأسئلة التي تشغل بالك ، وتستخدم وقتك بحكمة.