كيفية إبرام صفقة في الأعمال

كيفية إبرام صفقة في الأعمال, إبرام صفقة هو فن وعلم. لكي تكون ناجحًا ، تحتاج إلى فهم أهداف الشخص الآخر ، وتقديم عرض مقنع ، والتغلب على أي اعتراضات. أفضل الصفقات هي عندما يشعر الطرفان اللذان يتوصلان إلى اتفاق بعدم الارتياح إلى حد ما. هذا يعني أنه من المرجح أن يضطر كل جانب إلى تقديم بعض التنازلات حتى تكون الصفقة مفيدة للطرفين وناجحة. بمجرد أن تحدد ما تريد أن تطلبه ، عليك أن تدرك الوقت المناسب للسؤال ، واستخدام أفضل تقنية لإكمال الصفقة.

بصفتك صاحب عمل ، هناك دائمًا شيء جديد لتتعلمه حول كيفية إتمام الصفقة – حتى لو كنت قد فعلت ذلك مرات عديدة في الماضي. وذلك لأن تفضيلات المستهلكين تستمر في التطور ، ويجب أن تواكب استراتيجيات إبرام الصفقة الخاصة بك.

مع نمو عملك ، قد تحتاج أيضًا إلى إعادة هيكلة ترتيباتك مع شركائك في العمل أو المستثمرين. مرة أخرى ، قد لا تكون الصفقة الأصلية التي عقدتها معهم مناسبة للمستقبل الذي تفكر فيه. يمكن أن تساعدك إستراتيجية إبرام الصفقة الصحيحة على إكمال هذه الأنواع من الصفقات ، بالإضافة إلى مساعدتك في إغلاق المبيعات مع عملائك.

سيساعدك إتقان تقنيات إبرام صفقه هذه أيضًا على تجنيد الموهوبين والاحتفاظ بهم لمؤسستك. عند إجراء مقابلة مع مرشح وظيفة ، على سبيل المثال ، تحتاج أيضًا إلى الاستماع عن كثب وتقديم عرض جذاب وإتمام الصفقة.

بغض النظر عن الموقف ، يجب أن تتذكر دائمًا أن إبرام صفقة ما ينطوي على تبادل في اتجاهين.

قد يتطلب الحصول على عميل رئيسي جديد توظيف المزيد من الأشخاص أو زيادة عملية الإنتاج. قد يتضمن إبرام الصفقة مع مستثمر جديد التخلي عن جزء من حقوق الملكية الخاصة بك من أجل النمو ، بينما قد يتضمن جلب موظف جديد تدريبًا وإشرافًا إضافيًا ، على الأقل في المدى القصير. بينما تركز هذه المقالة على إغلاق عملية بيع ، تذكر أنه يمكنك استخدام هذه الأساليب في مواقف أخرى أيضًا.

كيفية إنهاء الصفقة

1. قم بأبحاثك.

إذا كان لديك عميل محتمل مهتم ، فيجب عليك القيام بواجبك قبل القفز إلى عملية البيع. حدد إذا كان يمكنك التعرف على أهداف العميل المحتمل ، بالإضافة إلى التحديات أو المشكلات الحالية. في حالة عمل لعمل ، يمكنك دراسة المنظمة وكذلك الفرد الذي يتخذ قرار الشراء. إذا كنت تبيع للمستهلكين ، فقد تحتاج إلى الاعتماد على أبحاث السوق أو البيانات من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).

2. تحديد العرض الصحيح.

بعد ذلك ، تريد تحديد المنتج أو الخدمة الأنسب لاحتياجات العميل المحتمل. شركة نقل الأسطول التي تبحث عن عشرات الجرارات لن تكون مهتمة بسيارات الدفع الرباعي أو سيارات الركاب الخاصة بوكالتك. وبالمثل ، قد لا يكون المستهلك الذي يتسوق لشراء الأحذية ذات الكعب العالي لقضاء ليلة في المدينة مهتمًا بملابس النوم غير الرسمية.

3. ضع التوقعات. عند تقديم العرض ، كن واضحًا بشأن ما يمكن أن يقدمه عملك. يتضمن الإطار الزمني ، وكذلك طبيعة المنتج أو الخدمة. احرص على عدم المبالغة بالوعود لكي لا ينتهى الأمر بعميل غير سعيد. يجب عليك أيضًا إعطاء العميل المحتمل صورة واضحة عن كيفية عمل عملك ، مما يمهد الطريق لمبيعات إضافية محتملة في المستقبل. أخيرًا ، هذه فرصة لإظهار اهتمامك بآفاقك وتريد كسب ثقتهم.

4. ركز على الحل وليس المنتج.

على الرغم من أنك قد تميل إلى عرض أحدث الميزات وأفضلها لمنتجك ، إلا أن العميل المحتمل سيكون مهتمًا فقط بسماع الفوائد الخاصة باحتياجاته ويمكن أن تساعد في حل مشكلاته. على سبيل المثال ، قد يعمل تطبيق البرنامج الجديد الخاص بك بشكل أكثر سلاسة من الإصدار المنافس ؛ لكن العميل المحتمل سيكون مهتمًا أكثر بمعرفة كيفية حل المشكلة الحالية التي يواجهها ، مثل تقديم ميزات إعداد تقارير أكثر قوة أو تتبع المخزون.

5. معالجة الاعتراضات.

عند إعداد عرضك التقديمي ، يجب أن تفكر أيضًا في كيفية التعامل مع الاعتراضات المحتملة من العميل المحتمل. قد تكون هناك مخاوف بشأن التسعير أو التوفر أو التسليم أو ميزات المنتج. كلما كان ذلك ممكنًا ، اتخذ نهجًا استباقيًا تجاه هذه المشكلات ، وقم بتضمينها في عرضك التقديمي أو عرضك الحواري. إذا أثار العميل المحتمل اعتراضاته على طول الطريق ، فاستمع بعناية وتحقق من صحة هذه المخاوف. ثم يمكنك الإشارة بهدوء إلى الحلول المحتملة أو تعديل عرضك لإرضاء العميل المحتمل.

6. اسأل عن البيع.

بمجرد إدارة الاعتراضات والتفاوض بشأن أي مشكلات متبقية ، فقد حان الوقت لطلب البيع. عند القيام بذلك ، يجب أن تجعل العميل المحتمل يشعر بالراحة عند قول “نعم” للصفقة. في العديد من المواقف ، من الجيد خلق شعور بالإلحاح من خلال تحديد موعد نهائي للرد المحتمل.

7. المتابعة بعد إبرام الصفقة.

قد يكون من المغري الاسترخاء بعد إتمام صفقة بنجاح ، ولكن هذا خطأ. تحتاج إلى المتابعة للتأكد من تسليم المنتج أو الخدمة في الوقت المحدد ، ومعالجة أي مشكلات أخرى ، والتأكد من رضا عميلك الجديد عن كل شيء. تذكر أن هذه الصفقة يمكن أن تحدد نغمة عمليات الشراء المتكررة في المستقبل ، بشرط أن تظل مركزًا على العلاقة طويلة الأمد – وليس فقط المعاملة الفورية.