مستقبل التسويق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل

مستقبل التسوق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل, كان ذلك في صيف عام 2016 ، وكانت الجدران تقترب من رافاي برزوسكا. أمضى رجل الأعمال البولندي آنذاك ، البالغ من العمر 38 عامًا ، ما يقرب من عقدين من الزمن في تحويل InPost ، وهو مشروع يضم غرف سكن جامعية كان يدفع قسائم السوبر ماركت عبر صناديق البريد ، إلى شركة بريد تجاري تبلغ قيمتها 120 مليون دولار سنويًا. لكن التنافس مع الخدمة البريدية الحكومية كان له أثر سلبي. كان لديه ديون بقيمة 65 مليون دولار وكان يحاول بشكل محموم العثور على مستثمرين جدد بينما كان يبتعد عن رجل الريبو.مستقبل التسويق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل

مستقبل التسويق عبر الإنترنت برزوسكا

يتذكر برزوسكا ، الذي يبلغ من العمر 43 عامًا الآن ، “إحدى النقاط الرئيسية التي تلقيتها مع المستثمرين الجدد كانت ،” أريد سداد جميع السندات ، وجميع البنوك ، وجميع الأشخاص الذين أقرضونا المال “.” تساءل المستثمرون عن السبب ، وقلت لهم ، “أريد أن أعيش في هذا البلد ، ولكم اسم واحد ووجه واحد”.مستقبل التسوق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل

لم يكن هؤلاء المستثمرون مهتمين بالأعمال البريدية المحتضرة لبرزوسكا ولكن في الخزائن الآلية للتجارة الإلكترونية التي بدأها في عام 2010. أما أمازون وتجار التجزئة الآخرون عبر الإنترنت بشحن الطرود للاستلام إلى هذه الخزائن في الشوارع بحجم الثلاجة ، والتي تكلف حوالي 20 ألف دولار لتثبيتها. إنها تحظى بشعبية لأن سعاة البريد في أوروبا نادرًا ما يتركون الطرود دون رقابة على منحدر. يعمل هذا بشكل فعال على إيقاف قرصنة الشرفة (يقول 54٪ من الأمريكيين إنهم تعرضوا لضربات في الطرد) ، ولكن إذا فاتك جرس الباب فأنت في طريقك إلى مكتب البريد.مستقبل التسوق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل

الإفلاس

على وشك الإفلاس ، تحرك برزوسكا لإغلاق أعمال البريد في صيف 2016 قبل محادثات مع منقذه ، Advent International. استحوذت مجموعة الأسهم الخاصة التي تتخذ من بوسطن مقراً لها على InPost في أبريل التالي. سددت الصفقة البالغة 110 ملايين دولار ديون الشركة ومنحت برزوسكا 125 مليون دولار أخرى لمضاعفة حجم شبكة خزانات الطرود الخاصة به إلى 4400 في عام.

تبني التسوق عبر الإنترنت

كانت صفقة محببة وصفقة ذكية. تأخر البولنديون في تبني التسوق عبر الإنترنت ، ولكن بحلول عام 2017 كانت مبيعات التجارة الإلكترونية تنمو بمعدل ثابت قدره 20.4٪ سنويًا. ثم جاء الوباء ، وقفز التسوق عبر الإنترنت بنسبة 36٪ في 12 شهرًا فقط. ارتفعت إيرادات InPost إلى 677 مليون دولار ، بزيادة 104٪ في عام 2020. تتعامل خزانات Brzoska مع 36٪ من جميع الطرود المشحونة في بولندا.مستقبل التسوق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل

العضو المنتدب في KKR

يقول بول عطفي ، العضو المنتدب في KKR ، التي أقرضت InPost 145 مليون دولار في عام 2018 لبناء خزانات جديدة: “كان هناك الكثير من الأسباب لقول لا لهذا ، وكثير من الناس

رفضوا”. تمتلك Brzoska الآن 11734 خزانة في بولندا وأكثر من 1100 خزانة في المملكة المتحدة ، بالإضافة إلى بضع مئات في إيطاليا. “ولكن عندما بدأنا في النظر إلى أساس كل آلة

على حدة ، كان ذلك مقنعًا حقًا. في بعض الأحيان كان العائد منخفضًا يصل إلى 1.5 سنة لكل آلة. . . . نحن نحب هذه الشركة “.

الهوامش تحسد عليها أيضًا. يتقاضى Brzoska حوالي 2 دولار لكل حزمة ، وتقتصر تكاليفه على إعداد الخزانة والعمالة وعقود الإيجار لمساحة الخزانة. حققت InPost أرباحًا قدرها 97 مليون

دولار في عام 2020. “آلات الطرود الآلية لدينا تضاعف الإيرادات على أساس سنوي” ، كما يقول.

يقول David Kerstens ، المحلل في Jefferies International: “في بولندا ، يستهدفون زيادة هوامش Ebitda إلى أكثر من 50٪”. “وهذا بالمقارنة مع Ebitda لمشغلي البريد ، مثل Royal Mail ، والتي تتكون من رقم واحد منخفض.”

الاستشارات لشركة Advent

يقول ماريك روسيكي ، المستشار الذي قدم الاستشارات لشركة Advent بشأن صفقة InPost ، إن وضع الخزائن على مسافة “شبشب” من منازل المتسوقين ومكاتبهم أدى إلى إحداث

تحول في الأعمال. “إذا كان عليك أن تقطع مسافة ميل إلى أقرب خزانة ملابس لك تحت المطر الغزير ، فهذا ليس بالأمر الجذاب. لكن في بولندا ، تقع أقرب خزانتي على بعد 350 مترًا.

إنها تشبه خدمة التوصيل إلى المنازل – وهي أكثر ملاءمة “.مستقبل التسوق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل

تراجعت شركة Advent

تعلمت InPost “قاعدة النعال” بالطريقة الصعبة. تراجعت شركة Advent عن التوسع البري الذي حققته Brzoska إلى أربع قارات ، مما ترك الشركة منتشرة بشكل ضئيل وممتدة أكثر من

اللازم. يقول Różycki: “كان هذا سيناريو كلاسيكيًا حيث يكون لديك شخص يتمتع بشخصية كاريزمية ورائدة للغاية يدير شركة كانت تنمو بسرعة كبيرة”. “لكنه تولى العديد من المشاريع

بموارد قليلة للغاية.”

تم طرح InPost للاكتتاب العام مرة أخرى في كانون الثاني (يناير) في بورصة أمستردام ، حيث قيمت الشركة بمبلغ 9.7 مليار دولار. تبلغ قيمة حصة Brzoska حاليًا 1.1 مليار دولار.

لقد أقنع المستثمرين بأن خزاناته هي بديل أرخص وأكثر مراعاة للبيئة لأساطيل شاحنات التوصيل التي تجوب مدن أوروبا. يمكن لوحدة تخزين واحدة أن تقوم بعمل 24 شاحنة ، كما يقول

برزوسكا: “لهذا السبب الخزانات هي المستقبل”.

الخدمات البريدية في أوروبا

بينما كان برزوسكا يتقن أعمال الخزائن ، اتخذ منافسيه الرئيسيون – الخدمات البريدية في أوروبا ، بالإضافة إلى UPS و Amazon ، اللذان جربا الخزائن – مسارًا مختلفًا ، حيث عززوا خدمة

التوصيل إلى المنازل واشتركوا في آلاف المتاجر الصغيرة للتعامل مع عمليات استلام الطرود والمرتجعات. لقد كانت طريقة سريعة ورخيصة للتوسع مقابل الخزائن ، لكن طفرة التجارة

الإلكترونية التي يقودها الوباء تركت سيارات bodegas من برلين إلى بلباو مع ممرات مزدحمة بالحزم وطوابير طويلة للعودة. يقول كيرستينز: “المتاجر الصغيرة ليست مناسبة لجمع

الطرود ، ولا سيما أثناء الوباء”.مستقبل التسوق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل

خطة Brzoska في قطع هذه الخطوط

تتمثل خطة Brzoska في قطع هذه الخطوط – والقفز إلى الأمام في أوروبا – بصفقة بقيمة 675 مليون دولار ، تم الإعلان عنها في مارس ، لشراء عملاق التوصيل Mondial Relay

وإسقاط خزائنه في أكثر المتاجر ازدحامًا في شبكتها على مستوى فرنسا.مستقبل التسويق عبر الإنترنت قد لا يكون توصيل الطلبات للمنازل

لم تمر نتائج برزوسكا الدراماتيكية دون أن يلاحظها أحد. Alibaba و Allegro – قوة التجارة الإلكترونية في بولندا ، والتي تمثل ربع مبيعات InPost – لديها الآن خزائن في بولندا ، في حين أن

عمالقة البريد في أوروبا ، مثل Deutsche Post الألمانية ، تراهن أيضًا على آلات الطرود.

برزوسكا ليس المستضعف هذه المرة ، ولن يخجل من القتال. ينسب الفضل إلى علامة النجمة وأساور الخرزة المحظوظة – التي تتعارض مع بدلاته المصممة – لحقيقة أنه نجا من جولات

سابقة بأوزان بريدية ثقيلة. “أخبرت فريقي: أنا برج العقرب. سأعيش ، وستعيش معي ، لأن برج العقرب دائمًا هكذا ، يقاتل حتى النهاية “.