ملخص كتاب علم نفس البيع واهميته لمندوب مبيعات

ملخص كتاب علم نفس البيع واهميته لمندوب مبيعات. لا يزال كتاب “علم نفس البيع” للكاتب بريان تريسي أحد أكثر الكتب شعبية في مجال المبيعات. إنه مليء بالرؤى والأساليب والاستراتيجيات سهلة الفهم التي يمكن أن تساعد حتى أكثر مندوبي المبيعات المبتدئين في أن يصبحوا جزءًا من مندوبي المبيعات الأفضل أداءً في أي وقت من الأوقات.

الفصل الأول: لعبة البيع الداخلية

قاعدة 80/20 في البيع أو مبدأ باريتو – “يحقق أفضل 20٪ من مندوبي المبيعات 80٪ من المال. الـ 80٪ الأدنى ، تحقق 20٪ من المال “

  • افعل الأشياء الصغيرة باستمرار ، مرارًا وتكرارًا. تذكر أنه يجب أن تكون أفضل قليلاً ومختلفًا في كل مجال من مجالات النتائج الرئيسية للبيع حتى تتراكم في فرق غير عادي في الدخل.
  • يمكن أن تمنحك الزيادات الصغيرة في المهارة أو القدرة ميزة الفوز. بمجرد تطوير عميل محتمل صغير ، فإنه يستمر في النمو.
  • قرر أن تكون مثل كبار مندوبي المبيعات في الدولة. اجعلها نقطة أن تفعل شيئًا مختلفًا. اعتد على تكرار أنشطة البيع الممتازة شيئًا فشيئًا. إذا كنت تفعل ذلك باستمرار ، فستتحسن بالتأكيد باستمرار.ملخص كتاب علم نفس البيع واهميته لمندوب مبيعات

الفائز يحصل على جميع المعاملات

  • تذكر أنه في المبيعات ، يكون الفائز يحصل على جميع المعاملات ، ولا يوجد جائزة ترضية.
  • إنه ما يحدث داخل أذهان كبار مندوبي المبيعات. النجاح والفشل في البيع – كل شيء عقلي. إذا قمت بتطوير هذه الصفات النفسية ، فإنها تشكل الأساس لنجاح مبيعاتك الشخصية.
  • استخدم المزيد من إمكاناتك. لا يستخدم الشخص العادي بشكل عام أكثر من 10٪ من إمكاناته. يتم ترك 90٪ أو أكثر بدون استغلال.
  • اتبع القادة. لا أحد أفضل منك أو أذكى منك. إذا كان أداؤهم أفضل ، فهذا يعني أنهم اكتشفوا علاقات السبب والنتيجة في بيع النجاح قبل ذلك.
  • لا تتردد في الاقتراب من كبار الشخصيات لأنهم عادة ما يكونون على استعداد لمساعدة الأشخاص الآخرين الذين يريدون النجاح.
  • مفهومك لذاتك هو مجموعة من المعتقدات التي لديك عن نفسك. إنه نظام التشغيل الذي يحدد كل ما تقوله وتفكر فيه وتشعر به وتفعله. هناك علاقة مباشرة بين مفهوم الذات وأدائك وفعاليتك:
  1. تتفق كيفية أدائك في الخارج مع مفهومك لذاتك.
  2. يبدأ التحسن عندما تقوم بتعديل وتحسين مفهومك الذاتي والبرمجة الداخلية.
  3. تحدد المفاهيم الذاتية المصغرة فعاليتك وأدائك في كل مجال من مجالات حياتك.

لا يمكنك أبدًا كسب 10٪ أكثر أو أقل من مستوى الدخل الخاص بك. إذا كان الأمر أكثر من ذلك ، فإنك تنخرط في سلوكيات تعويضية للتخلص من المال. إذا كان أقل من ذلك ، سلوكيات التدافع ، فأنت تعمل لفترة أطول وأصعب للعودة إلى “منطقة الراحة”

لديك فكرة جيدة عن الذات وصدقها. هذا هو أساس وجودك. يرشدك إلى هدفك النهائي المتمثل في أن تكون مندوب مبيعات أعلى. صدق أنك قادر على أن تكون في القمة. تحلى بالهدوء والثقة والاسترخاء.

قم بتغيير منطقة الراحة الخاصة بك. غير رأيك شيئا فشيئا. في عقلك ، يجب أن تحقق بالفعل أهدافك المالية قبل أن تتمكن من تحقيقها في الواقع. تخيل كما لو كنت بالفعل هذا الشخص الرائع.

7 مجالات النتائج الرئيسية في البيع

  1. التنقيب
  2. بناء علاقة
  3. تحديد الاحتياجات
  4. تقديم
  5. الرد على الاعتراضات
  6. إغلاق البيع
  7. الحصول على إعادة البيع والإحالات

يأتي خوفك من التفكير في أنك لست جيدًا في المبيعات بعد. يجب أن يكون لديك تقدير ذاتي عالي. مثلك. حب نفسك. احترم نفسك كثيرا. اعتقد أنك بالفعل ممتاز في البيع. تحدث إلى نفسك بإيجابية وثقة كل يوم.

ما هو أفضل وقت لإجراء عملية بيع

مباشرة بعد إجراء عملية بيع لأن احترامك لذاتك يزداد ويشعر أنك فائز.

تهدف إلى إغلاق عملية بيع. اعمل بجد بما يكفي لتحقيق أول مبيعات قليلة فائزة. ستعزز هذه الانتصارات في البداية معنوياتك وثقتك. لا تتوقف بعد فوز واحد ، اذهب لتحقيق المزيد من الانتصارات. كلما أغلقت المزيد من المبيعات ، كلما تحسنت في ذلك. كلما أصبحت إيجابيًا ومتحمسًا.

تذكر أن “الرفض ليس شخصيًا”. إذا لم ينجح الأمر ، فانتقل إلى العميل المحتمل التالي. تعلم من أخطائك. العودة إلى الوراء على الفور. كلما مارست الشجاعة ، أصبحت أقوى. سيسمح لك احترامك لذاتك بالتغلب على العائقين. قرر ألا تستسلم (أبدًا).

قم ببناء احترامك لذاتك ، مما سيحسن من شخصيتك ويزيد من فعاليتك. قم بهذه الخطوات:

  1. الحديث الذاتي الإيجابي
  2. التصور الإيجابي
  3. الدافع الشخصي
  4. تدريب فردي

الفصل 2: حدد كل أهداف المبيعات الخاصة بك وحققها

كبار مندوبي المبيعات موجهون للغاية نحو الهدف. يرتبط هذا التوجه نحو الهدف بمستويات عالية من النجاح والإنجاز. يعرف الأشخاص الأعلى أجراً مسبقًا المبلغ الذي سيكسبونه. بعد كل شيء ، لن تصل إلى الهدف الذي لا يمكنك رؤيته. لذا فإن فعل كتابة أهدافك يزيد من احتمالية تحقيقها بنسبة 1000٪. وحتى لو لم تحقق أهدافك ، فهذا أفضل من عدم وجود أي هدف.

تتمثل الخطوة الأخيرة في تحديد أهداف المبيعات في تحديد الأنشطة المحددة التي يجب أن تشارك فيها لتحقيق مستوى المبيعات المطلوب – عدد المكالمات والمواعيد والعروض التقديمية وعمليات الاسترداد. لكن الجزء الأكثر أهمية في التخطيط لأنشطتك هو معرفة أن أنشطة المبيعات يمكن التحكم فيها.

بمجرد أن تنتهي من برمجة هدف في عقلك الباطن ، فإنه يأخذ قوة من تلقاء نفسه. إنه ينبهك بالفرص والإمكانيات من حولك. من خلال برمجة عقلك الباطن بأهداف واضحة ، يمكنك الوصول إلى 90٪ من إمكاناتك الكامنة تحت السطح ، في أعماق عقلك الباطن.

كلما طالت المدة ، زاد مستوى تحفيزك وتصميمك

في دفتر يومياتك الشخصي ، قم بعمل قائمة بكل الأشياء التي يمكن أن تكون ، لديك ، وفعلها إذا كنت تكسب أموالًا أكثر بكثير مما تكسبه اليوم (ملاحظة: كلما طالت المدة ، زاد مستوى تحفيزك وتصميمك).

إذا كان لديك 50 أو 100 سبب لزيادة مبيعاتك ودخلك ، فلن يتم إيقافك فعليًا. وكلما رغبت في ذلك ، زاد ما تفعله لتحقيقه. كان الالتزام بتحديد الأهداف هو السبب الأول لنجاح الأشخاص المتميزين.

التخيل هو أقوى مهارة يمكنك تطويرها. اعتبر نفسك ممتازًا تمامًا في التنقيب عن المبيعات وتقديمها وإغلاقها. قبل الاتصال بالعميل المحتمل ، تخيل أنه يرد بطريقة إيجابية ومتحمسة. شاهده يبتسم وينخرط في محادثة المبيعات.

عندما تكرر تأكيدًا كأمر ، فإنك تنشط قواك العقلية. في كل مرة تكرر هذه الكلمات ، تشعر بالسعادة والثقة. الشيء هو أن العقل الباطن محايد ، يمكنك تشكيله بالطريقة التي تريدها.

2 طرق للتخيل

  1. مباشر – ترى حالة العميل والمبيعات بأم عينيك. تراه يبتسم ويستجيب بشكل إيجابي.
  2. بشكل غير مباشر – أنت في الواقع تقف خارج نفسك وترى نفسك والعميل في حالة المبيعات.

الفصل 3: لماذا يشتري الأشخاص

غالبًا ما يكون اختيارك للأسئلة مفتاحًا لتحديد الاحتياجات بشكل صحيح. الأسباب الرئيسية التي تجعل الناس يشترون أو لا يشترون هي رغبتهم في الكسب والخوف من الخسارة.

  • الرغبة في الكسب لها قوة تحفيزية تبلغ 1
  • يمتلك الخوف من الخسارة قوة تحفيزية سلبية تبلغ 2.5
  • الخوف أقوى بمرتين من الرغبة في الكسب
  • يكون الناس أكثر حماسًا للشراء إذا شعروا أنهم سيخسرون شيئًا ما بسبب عدم الشراء.
  • يوضح أفضل عرض للمبيعات في وقت واحد مدى أفضل للشراء ومدى سوء الشراء إذا لم يشتروا.
  • يقرر الناس عاطفيًا ثم يبررون منطقيًا.
  • زيادة حدة الرغبة في الشراء وتقليل مخاوف ارتكاب الأخطاء
  • تقديم ضمان استعادة الأموال
  • حافظ على الهدايا المجانية ذات القيمة العالية المتصورة

في بيع القيمة ، تركز على القيمة والفوائد بدلاً من التكلفة المنخفضة. من المهم الكشف عن الاحتياجات الأساسية من خلال طرح الأسئلة بمهارة والاستماع بعناية. يهيمن مندوبو المبيعات على الاستماع ويجب أن يهيمن العميل على الحديث. تذكر أن الشخص الذي يستجوب يتحكم في المحادثة.

الفصل 4: البيع الإبداعي

3 طرق لتحفيز الإبداع

  1. أهداف واضحة
  2. مشاكل الضغط
  3. أسئلة مركزة

مجالات مهمة للإبداع

  1. التنقيب
  2. كشف دوافع الشراء

عند البحث، اطرح الأسئلة التالية:

  1. ما هي الميزات الخمسة الأكثر جاذبية لمنتجك؟
  2. وما هي الاحتياجات المحددة لعميلك المحتمل التي يلبيها منتجك؟
  3. ما الذي تقدمه شركتك ولا تقدمه الشركات الأخرى؟

إذا كنت ترغب في اتباع نهج أكثر استراتيجية للبيع ، فركز على هذه المجالات الأربعة

  1. التخصص – حدد بالضبط ما يفعله منتجك لعملائك. كن متخصصًا بدلاً من اختصاصي عام.
  2. التمايز – في أي مجالات تكون منتجاتك أفضل من 90٪ من السلع أو الخدمات المماثلة في السوق.
  3. التقسيم – العملاء الأكثر استفادة مما تفعله أفضل من أي شخص آخر.
  4. التركيز – حدد أولويات واضحة وركز بعقلية واحدة على العملاء المحتملين الذين يمثلون فقط أفضل الإمكانات كعميل.

إذا قمت بعصف ذهني لـ 250 فكرة كل عام ، فسيكون لذلك تأثير هائل على حياتك. ستصبح أحد أكثر مندوبي المبيعات إبداعًا ونجاحًا في مجالك.

الفصل الخامس: الحصول على المزيد من المواعيد

قضاء المزيد من الوقت مع آفاق أفضل. يمكنك القيام بذلك باتباع القواعد التالية:

  1. كسر الانشغال بالاحتمالات – عندما تجري مكالمات ، قل ، “أحتاج إلى دقيقتين من وقتك. هل هذا هو الوقت المناسب للتحدث؟ ” فقط عندما يؤكد العميل المحتمل أن لديه الوقت ، يجب أن تبدأ في عرضك.
  2. قم ببيع الموعد ، وليس المنتج – لا تتحدث أبدًا عن منتجك أو تسعيرك على الهاتف ما لم تتمكن من إغلاق الصفقة مباشرة.ملخص كتاب علم نفس البيع واهميته لمندوب مبيعات
  3. اختر كلماتك بعناية – من المحتمل أن يكون العميل المحتمل على الطرف الآخر من السطر يبحث في بريده الإلكتروني. قم بتطوير خط افتتاحي مكافئ لبنة تمر عبر النافذة. اجعلها تركز على الفوائد دون الإشارة مباشرة إلى منتجك / خدمتك.
  • تهدف دائمًا إلى إثارة السؤال / الإجابة: “حقًا ، كيف تفعل ذلك؟”
  • استخدم هذه الأشياء لجذب انتباه العميل المحتمل: هناك شيء أريد أن أعرضه لك. أنت بحاجة إلى رؤيته شخصيًا. هل يوم الثلاثاء هو الوقت المناسب لك؟
  • لا تسمح لهم بالتهرب. اجعلهم يتفقون على وقت ، وإذا لم يكونوا متاحين بحلول ذلك الوقت ، فيمكنهم إرسال رسالة إليك على معلومات الاتصال الخاصة بك في التاريخ المحدد المتفق عليه.
  • البيع الأول هو الموعد. هذا يجعلك أقرب إلى البيع الحقيقي.

يجب أن يتأكد العميل المحتمل من هذه الأشياء الخمسة قبل موافقته أو موافقتها:

لديك شيء مهم لتوصيله.

هو أو هي تتحدث إلى الشخص المناسب.

ستكون زيارة / حديث قصير.

لن يتم إخضاعه لأي التزام.

لن يتم استخدام أي ضغط مرتفع.

ابدأ بسؤال منظم جيدًا ومثير للاهتمام أو غير عادي لأن الأسئلة الجيدة تؤدي إلى ردود جيدة.

الفصل السادس: سلطة الاقتراح

يتأثر البشر بشكل كبير بالعناصر الموحية من بيئتهم الخارجية والداخلية.

  1. العناصر الخارجية هم الأشخاص من حولهم.
  2. تشمل العناصر الداخلية: المظهر والصوت والموقف

وبالتالي ، 95٪ من الانطباع يأتي من ملابسك. من الضروري إذن أن ترتدي ملابس جيدة ، وأن تستخدم صورًا ملونة وجذابة ، وأن يكون لديك مادة عرض تكون دائمًا نظيفة وأنيقة ومقدمة بأفضل إضاءة يمكن التحكم فيها.

تحويل المبيعات 55٪ لغة الجسد ، 38٪ نبرة صوت ، 7٪ كلمات مستخدمة.

تعامل مع شخص ما كما لو أنه مليونيرا أو مليونيرا محتملا. عندما تفعل شيئًا لرفع احترام الذات لدى شخص آخر ، يرتفع احترامك لذاتك

الفصل السابع: القيام بالبيع

حددت الكلمات الأولى التي تخرج من فمك نغمة بقية عملية البيع ، وفي النهاية ، إما البيع أو الرفض.

معظم العملاء المحتملين لديهم “مقاومة مبيعات عامة”. إنه أمر طبيعي وشكل من أشكال الدفاع عن النفس. بدلاً من محاربتها ، افهمها واعمل على كسر الحواجز التي تعترضك.

طريقتان للتعامل مع مقاومة المبيعات بشكل فعال

  • الاقتراب – هذا الإغلاق يجعل العميل المحتمل يوافق على اتخاذ قرار بعد الانتهاء من عرضك التقديمي. بدلاً من السماح للعميل المحتمل بقول ، “دعني أفكر في الأمر” ، أو “أريد أن أتحدث عنه مرة أخرى” ، وأن تكون نهاية الأمر ، أجب ، “استرخ ، أنا لا أحاول بيع أي شيء لك الآن. هذا ليس الغرض من زيارتي “. ثم تابع ، “كل ما أطلبه هو أن تنظر إلى ما يجب أن أعرضه لك بعقل متفتح ، وتحديد ما إذا كان ينطبق على وضعك ، وأخبرني في نهاية محادثتنا ما إذا كان هذا المنتج منطقيًا.”ملخص كتاب علم نفس البيع واهميته لمندوب مبيعات
  • إغلاق العرض التوضيحي – يمكنك استخدام هذه التقنية في وقت مبكر من محادثة المبيعات. افتح مع ، “يمكنني أن أوضح لك أفضل ما في السوق اليوم ، هل أنت في وضع يسمح لك بالاستثمار [السعر] الآن؟” تم تحويل تركيز المحادثة على الفور من “هل ستستمع إلي؟” إلى “ما المبلغ الذي يمكنك استثماره إذا كان بإمكاني تأجيل نهاية الصفقة؟”

من المهم فهم أنواع الشخصيات المختلفة للمشترين.

هذه هي الملفات الشخصية الستة الأساسية:

  1. المشتري اللامبالي – بدلاً من محاولة تغيير رأي هذا المشتري ، وفر على نفسك الوقت وانتقل إلى شخص أكثر احتمالاً للشراء.
  2. المشتري الذي يحقق ذاته – يعرف بالضبط ما يريده. حقق أقصى استفادة من الفرصه النادرة هذه ولا تحاول إقناعهم بأي شيء لم يضعوه في قلوبهم بالفعل.
  3. المشتري التحليلي – هذا المشتري قائم بذاته وموجّه نحو المهام. تمهل وكن دقيقًا مع هذه التوقعات. كن قادرًا على إثبات – على الورق – كل ما تقوله ، وكن دقيقًا في كل فائدة لتسهيل عملية الشراء.ملخص كتاب علم نفس البيع واهميته لمندوب مبيعات
  4. المشتري المرتبط – هذا مشتر موجه نحو العلاقة إنهم ينجذبون نحو المهن “المساعدة” ويحبون أن يكونوا محبوبين. لإجراء عملية البيع ، ركز على العملاء السعداء الآخرين ، وقم ببناء علاقة ، ولا تستعجلهم.
  5. المشتري السائق – هؤلاء المشترون مباشرون وغير صبورين و موجزين. توصل مباشرة إلى صلب الموضوع مع هؤلاء المشترين ، لأنهم مشغولون ومنشغلون.
  6. المشتري الاجتماعي – هذا النوع من الاحتمالات موجه نحو الإنجاز. بمجرد أن تتوصل إلى اتفاق ، ضعها على الورق واحصل على نسخة منها على الفور.

افهم نوع الشخصية التي يمتلكها المشتري ، وصمم منهجك لتحقيق إغلاق أكثر نجاحًا. كما هو الحال دائمًا ، استمع باهتمام ، وتوقف مؤقتًا قبل الرد ، واسأل للتوضيح ، وأعد صياغة كلماتك الخاصة ، واستخدم أسئلة مفتوحة.

العرض التقديمي من ثلاثة أجزاء

  1. بسبب هذا … (ميزة المنتج)
  2. يمكنك … (فائدة المنتج)
  3. مما يعني … (منفعة العميل)

5 مفاتيح للاستماع الفعال

  1. استمع بانتباه
  2. توقف مؤقتًا قبل الرد
  3. سؤال للتوضيح
  4. أعد الصياغة بكلماتك الخاصة
  5. استخدم الأسئلة المفتوحة

الفصل 8: 10 مفاتيح للنجاح في البيع

  1. افعل ما تحب أن تفعله وكن ممتازًا فيه.
  2. قرر بالضبط ما تريد.
  3. ادعم هدفك بإصرار وتصميم
  4. الالتزام بالتعلم مدى الحياة
  5. استغل وقتك جيدا
  6. اتبع القادة
  7. الشخصية هي كل شيء
  8. أطلق العنان لإبداعك الفطري
  9. مارس القاعدة الذهبية
  10. ادفع ثمن النجاح